■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月的烏鎮,處處是洗(xi)盡鉛華后婉約的靜謐,宇視在這里舉辦了2023合(he)作伙(huo)伴大會,有(you)幸受邀參(can)會。
行業大廠的這種大會,通常的目的都是講(jiang)戰略(lve)、發產(chan)品(pin)、增(zeng)信(xin)心,聽(ting)完大會,感覺宇視這次傳遞的東西有些不一樣。
行業(ye)大模(mo)型+經銷伙伴新生態,這是我感受最深的(de)兩點,具(ju)體(ti)的(de)技(ji)術細(xi)節(jie)宇(yu)視(shi)官方和其他(ta)行業(ye)媒(mei)體(ti)都(dou)做了(le)詳(xiang)細(xi)的(de)報道,我就不(bu)再(zai)贅述(shu)。
因為(wei)我(wo)(wo)自己也(ye)有過安(an)防渠道(dao)開拓(tuo)的(de)(de)(de)工作經歷,平時(shi)也(ye)常跟(gen)渠道(dao)的(de)(de)(de)朋友(you)交流(liu),我(wo)(wo)想站在渠道(dao)用戶(hu)或者說是(shi)SMB企業(ye)的(de)(de)(de)立場上,用樸(pu)實的(de)(de)(de)語言(yan)去幫(bang)大(da)家(jia)解(jie)讀一(yi)下宇視想要(yao)傳(chuan)遞的(de)(de)(de)信息,對大(da)家(jia)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)會帶(dai)來的(de)(de)(de)影(ying)響。
宇視這次(ci)合作(zuo)伙伴大會(hui)的(de)主題圍繞“生(sheng)態(tai)為先·繁榮共生(sheng)”, 剖析AIoT新機遇(yu)下的(de)大勢所(suo)趨,探(tan)索風潮(chao)澎湃(pai)之中的(de)致勝之道。
一(yi)場(chang)重磅(bang)主論壇(tan),三場(chang)垂直(zhi)分論壇(tan),我想給大家分享(xiang)兩(liang)(liang)個(ge)(ge)話題,也算(suan)是(shi)(shi)宇視傳遞(di)給行業的(de)兩(liang)(liang)個(ge)(ge)新機遇(yu)吧:一(yi)是(shi)(shi)主論壇(tan)上發布的(de)首個(ge)(ge)行業大模型(xing)“梧(wu)桐”;二是(shi)(shi)經銷(xiao)合作伙伴專場(chang)宇視對經銷(xiao)模式(shi)的(de)重新定(ding)義。
遠(yuan)離城市(shi)、遠(yuan)離喧囂(xiao),宇視(shi)選擇在烏鎮開會,想必也是想帶(dai)給合作伙伴更多的思考吧。
一、SMB現狀
說機遇之前,我們先簡單看下目前國(guo)內安防SMB市場的(de)現狀(zhuang)。
在(zai)國內的安(an)防市場上,有那么一個(ge)群體(ti),從電子城(cheng)到(dao)寫(xie)字樓、從項目一線到(dao)測(ce)試機(ji)房(fang)、從投標(biao)現場到(dao)廠家總(zong)部,哪里(li)有項目哪里(li)就有他(ta)們(men)(men)的身影。他(ta)們(men)(men)就是產業(ye)鏈(lian)中的渠道商、分銷商、集成商、工(gong)程商,現在(zai)很多企業(ye)統一把他(ta)們(men)(men)稱(cheng)為SMB(中小企業(ye)業(ye)務)。SMB企業(ye)扎(zha)根(gen)一線、燦若繁(fan)星,市場規模(mo)和(he)行業(ye)重(zhong)要(yao)性(xing)不言而喻,歷來都是行業(ye)的必爭之地。
SMB市場(chang)(chang)的(de)競(jing)爭可(ke)看成(cheng)內外兩(liang)個層面。內部是(shi)SMB企業之間對市場(chang)(chang)競(jing)爭,國內安防(fang)市場(chang)(chang)已經完成(cheng)了從(cong)爆發增長向穩定(ding)增長的(de)過渡,在產品(pin)同質化、價格透明、跨行競(jing)爭、廠家(jia)政(zheng)策(ce)等一系列誘因的(de)觸(chu)發下,SMB企業的(de)利潤空間也被(bei)壓縮得厲(li)害,有的(de)渠(qu)道甚至頂著(zhu)各方壓力不靠產品(pin)掙(zheng)錢只(zhi)求返點謀利。
外部是(shi)(shi)產品商對SMB客戶資源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng),SMB企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源是(shi)(shi)有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de),特(te)別(bie)是(shi)(shi)優質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道資源基本(ben)就掌握(wo)在(zai)當地少(shao)數“老安(an)防(fang)”企業(ye)手上(shang),當前國內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這塊(kuai)市場格(ge)局(ju)已(yi)經(jing)基本(ben)形成,龍頭企業(ye)在(zai)對渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)覆蓋廣(guang)度(du)和下沉深度(du)上(shang)已(yi)經(jing)建立(li)了相對牢(lao)固的(de)(de)(de)(de)(de)(de)護城河。實踐證(zheng)明,通用型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)防(fang)產品再想去搶這塊(kuai)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蛋糕,無論品牌(pai)大(da)小,難度(du)都是(shi)(shi)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在我(wo)的(de)印象中(zhong),宇視對于大熱的(de)概念通常都是比(bi)較謹(jin)慎和克制(zhi)的(de),但這次在AIGC(生成式人工智能)大火(huo)的(de)背景(jing)下,率(lv)先(xian)發(fa)布行業(ye)大模(mo)型——梧桐(tong),出乎行業(ye)人士的(de)意(yi)料。
直到現在(zai),仍(reng)然(ran)有很多人覺得這又(you)是一次跟(gen)風和造梗。聽完(wan)大會,我覺得宇視對(dui)“梧桐”還是做了(le)足夠的(de)思考和準(zhun)備的(de),特別是站在(zai)SMB客戶群體的(de)立場上(shang)。
幾個(ge)月(yue)前Chatgpt大(da)(da)火(huo)的時候,我跟同行也交流過,很多人都覺得安防(fang)跟AIGC關系不大(da)(da)或者找不到交集。聽了“梧(wu)桐(tong)”的介紹,貌似給了行業打開(kai)了一些新的大(da)(da)門(men)。
當(dang)前(qian),SMB企業(ye)之間(jian)的(de)競(jing)爭太(tai)卷了,前(qian)幾年安防+AI讓大家看到過(guo)希望,也享受過(guo)紅利,但是(shi),好景似乎不長,新的(de)行(xing)業(ye)秩序(xu)還沒來得及沒有建立,安防+AI的(de)方(fang)案和(he)產品又陷入了同質化競(jing)爭的(de)漩渦。因為現在行(xing)業(ye)中的(de)能成熟落地(di)的(de)AI,無外乎就是(shi)人和(he)車的(de)識別,其他碎(sui)片化的(de)用(yong)戶(hu)需求,落地(di)太(tai)難了。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先(xian),什么是(shi)行(xing)(xing)業大(da)(da)模型(xing)?通用大(da)(da)模型(xing)+行(xing)(xing)業場(chang)景+訓練調優=行(xing)(xing)業大(da)(da)模型(xing)。
宇視(shi)適(shi)時推出(chu)的行業(ye)大模(mo)型“梧(wu)桐(tong)”,意(yi)在解決這(zhe)些問(wen)題(ti),加速AIoT生態的建設。很(hen)多SMB企業(ye)自嘲“我(wo)不做(zuo)方案(an),我(wo)只是廠家的搬運工”,廠家有(you)什么(me)(me)我(wo)就賣什么(me)(me),其(qi)他(ta)定制化的需求,太難搞了。剛(gang)好(hao)最近有(you)渠道朋友有(you)個項目(mu)需求,需要(yao)識別工地上工人的反光衣和(he)安全繩,幫其(qi)介紹了幾家算法廠商,要(yao)么(me)(me)成本高,要(yao)么(me)(me)周期長(chang),要(yao)么(me)(me)還需提供(gong)訓練數據,想應用還是有(you)距離。
行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing)似乎能(neng)解決一(yi)些痛點,還(huan)以這(zhe)(zhe)個(ge)需(xu)求為例,試想,如果有了行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing),只(zhi)需(xu)要提供少(shao)量的(de)反光衣和安全繩的(de)樣本數據,就(jiu)可(ke)以快速(su)生成(cheng)需(xu)要的(de)細(xi)分算(suan)法和應用軟件,然后快速(su)交付、業(ye)(ye)務迭代,這(zhe)(zhe)樣大(da)(da)量的(de)定制(zhi)需(xu)求和長尾(wei)市場就(jiu)能(neng)被激活。我們都知道,SMB企業(ye)(ye)是距(ju)離用戶最近的(de),這(zhe)(zhe)意(yi)味著有了行(xing)業(ye)(ye)大(da)(da)模(mo)型(xing)的(de)加持,他(ta)們價值體現可(ke)以最大(da)(da)化。
這就是宇視(shi)提到的(de)(de)(de)(de)AIGC是一(yi)(yi)場技術平權(quan)和知識平權(quan),借助行業(ye)(ye)大(da)模型,讓任何一(yi)(yi)個SMB企(qi)業(ye)(ye)都可以做自己所在(zai)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)細分算法和解決方案(an),而且(qie)是高(gao)效率和低成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)。AIoT是一(yi)(yi)個長坡厚(hou)雪(xue)的(de)(de)(de)(de)賽道,還有很多長尾的(de)(de)(de)(de)、個性的(de)(de)(de)(de)、定制的(de)(de)(de)(de)、甚至是行業(ye)(ye)外的(de)(de)(de)(de)新大(da)陸值(zhi)得大(da)家(jia)(jia)去探索和研(yan)究。宇視(shi)也給了大(da)家(jia)(jia)一(yi)(yi)些啟示:
1、AIGC在行業(ye)首(shou)先(xian)落地的還是(shi)計算機視覺,但(dan)是(shi)它將重構這個行業(ye),之前(qian)大(da)公司構建的技術壁壘會被抹平,只(zhi)要有需(xu)求,大(da)家(jia)都可以生成算法和軟件,這對大(da)家(jia)是(shi)一個機會。
2、具(ju)備行業屬性的NLP自然語言(yan)處理,能為行業帶來極速(su)的效率提升(sheng),也許它可以(yi)幫你完成(cheng)詢盤、配單、報價的工作(zuo),是效率最(zui)高的售前工程師。
3、MM多(duo)模態,讓數(shu)據除了安防屬性外,挖掘(jue)更多(duo)的(de)商(shang)業價值(zhi),比如(ru)景區的(de)攝像頭,除了安防作(zuo)用,將其數(shu)據自(zi)動(dong)分(fen)割、自(zi)動(dong)識別、自(zi)動(dong)剪輯,每個游客都(dou)有專屬的(de)vlog,這不都(dou)是(shi)巨大的(de)商(shang)業藍海嗎?第四,反(fan)AIGC,視(shi)頻的(de)保真和(he)防偽(wei),矛(mao)與(yu)盾(dun)的(de)較量(liang)也是(shi)一(yi)片新的(de)市場。
還記(ji)得《流浪地球2》里面的(de)Moss嗎,自(zi)我意(yi)識、自(zi)我迭代、自(zi)我更(geng)新,雖(sui)是科(ke)幻電(dian)影,但那(nei)也許就是AIoT+AIGC的(de)發(fa)展方向。
放眼當(dang)下(xia),作為(wei)安(an)防(fang)一線的SMB企業,你只管找(zhao)需(xu)求,剩下(xia)的交(jiao)給(gei)行業大模型。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是分(fen)銷的(de)主戰場,前(qian)(qian)面我們說(shuo)過SMB市(shi)場內(nei)外競爭都已(yi)白熱化。但(dan)是從上(shang)游(you)供應(ying)鏈端(duan)和下游(you)項(xiang)目端(duan)傳遞的(de)信息來看,當前(qian)(qian)國內(nei)安(an)防市(shi)場是處于(yu)溫和復(fu)蘇階段(duan)的(de)。有幾(ji)點原因驅動(dong)著行業穩中向好。
1、產業(ye)數(shu)字化:千(qian)行百業(ye)的數(shu)字化轉型,對(dui)安防來(lai)說是(shi)一個重大(da)機遇,同時政策(ce)利好。
2、市場規(gui)模:疫情(qing)三(san)年,安(an)防行業整體規(gui)模仍然(ran)小幅增長,2023年產值(zhi)有望(wang)破(po)萬億。
3、細分(fen)行業機會:社區(qu)、園區(qu)、養(yang)老、農(nong)業、鄉村(cun)等都(dou)是潛(qian)力巨大的細分(fen)市場。
4、市(shi)(shi)場(chang)下(xia)沉:4-6級城市(shi)(shi)及民用市(shi)(shi)場(chang)應用率較低,有巨大的(de)市(shi)(shi)場(chang)空間。
市場雖有,SMB企業壓力依舊很大,我調研了不(bu)少SMB企業,從他們的需求給大家分享幾點(dian)感受:
1、SMB企業需要(yao)流量。很(hen)多企業現在(zai)做的是搬(ban)運式和(he)順(shun)帶(dai)式的分銷,價格(ge)透明、利潤單薄(bo)。因(yin)此需要(yao)廠家的品牌和(he)產品給自己帶(dai)來的影響力和(he)關注(zhu)度(du),在(zai)當今流量為王的時代,有了流量就(jiu)有了其他商機。
2、SMB企業需(xu)要廠(chang)家(jia)支持。SMB企業最大的(de)(de)特點是離客(ke)戶最近,能第(di)一時間傾聽客(ke)戶需(xu)求。如果(guo)廠(chang)家(jia)能分擔他們(men)在(zai)產品、方案、培訓(xun)、營銷(xiao)、工具等方面的(de)(de)壓力,把精力更多(duo)的(de)(de)投(tou)入到挖(wa)掘(jue)客(ke)戶需(xu)求上,他們(men)能發揮更大的(de)(de)價值。
3、SMB企業(ye)需要高流通率。這其中包括(kuo)產品(pin)和資金(jin)的(de)(de)流通,產品(pin)的(de)(de)豐(feng)富程度、廠家的(de)(de)金(jin)融政策起著舉(ju)足輕重的(de)(de)作用。
4、SMB企(qi)業需(xu)要(yao)跟廠家明(ming)確(que)定(ding)位。過(guo)去行業的(de)(de)(de)營銷通路“廠家—渠(qu)道(dao)—工程—項(xiang)目”隨著市場的(de)(de)(de)發(fa)展,中間(jian)的(de)(de)(de)邊界逐(zhu)漸模糊,這就需(xu)要(yao)廠家跟合(he)作(zuo)伙伴(ban)更加明(ming)確(que)自身在產業鏈的(de)(de)(de)角色定(ding)位,避(bi)免在項(xiang)目上“撞車”。
宇視能做什么
宇(yu)視在經銷(xiao)合(he)作(zuo)伙伴論壇上,分(fen)享(xiang)了(le)他們的(de)分(fen)銷(xiao)新模(mo)式,通過營銷(xiao)與產品雙輪驅動以及阿宇(yu)+UNV的(de)SMB雙螺旋模(mo)式,力求與合(he)作(zuo)伙伴的(de)共贏。具(ju)體的(de)一些做法我也總結與大家(jia)分(fen)享(xiang):
1、構建良性合理的利潤(run)空間,讓合作伙伴有錢可賺。
通(tong)過提高(gao)產(chan)品競爭(zheng)力,形成(cheng)產(chan)品矩(ju)陣;建立目錄價(jia)格體系,快(kuai)速報價(jia);線上(shang)價(jia)格絕對保護機制。
2、全面品牌資源投(tou)入,讓合作伙伴有流量。
通過一城(cheng)一牌(pai)、門頭展(zhan)(zhan)柜(ju)、展(zhan)(zhan)會沙龍、技術培訓等一系列市(shi)(shi)場活(huo)動,讓品牌(pai)、產(chan)品和(he)技術深入一線市(shi)(shi)場。
3、數字化營銷賦能,讓合(he)作(zuo)伙伴無后顧之憂。
為分(fen)銷伙(huo)伴(ban)、工程伙(huo)伴(ban)、終端用(yong)戶(hu)均提供線上工具,提升工作效率和用(yong)戶(hu)體驗。
4、UNV和阿宇雙品牌(pai)戰略,讓合作伙伴(ban)拓(tuo)展更多(duo)市(shi)場。
品牌差異(yi)、產品矩陣,有(you)助(zhu)于(yu)覆(fu)蓋(gai)不同市(shi)(shi)場(chang),中小商業市(shi)(shi)場(chang)、小微(wei)商業市(shi)(shi)場(chang)、SOHO及個人市(shi)(shi)場(chang)均能滿足需(xu)求(qiu)。
5、開(kai)啟“星火(huo)計劃”,讓合作伙(huo)伴有(you)資金支持。
從(cong)授(shou)信(xin)、貨代、賬期、市場推廣等維度解(jie)決分銷的資(zi)金問題。
總之,宇視(shi)想(xiang)傳達的(de)是一(yi)(yi)種理念,讓廠家和合(he)作伙伴“一(yi)(yi)體(ti)化(hua)”,把合(he)作伙伴的(de)銷售、服務(wu)、培訓、信息(xi)都納入到宇視(shi)的(de)體(ti)系中一(yi)(yi)體(ti)建(jian)設(she)。
從國內安防市場的(de)發展規律來看,得分銷(xiao)商/工程商者得天下(xia),但相比行業市場和海外市場,這也(ye)是最難啃的(de)骨頭。
篇幅(fu)有限,表達不(bu)詳,會(hui)(hui)后(hou)有人(ren)問我(wo)(wo)對宇視(shi)新(xin)分(fen)銷模式(shi)有什么看(kan)法,我(wo)(wo)說認(ren)真聽完這一(yi)系列政策(ce),我(wo)(wo)都會(hui)(hui)想要是(shi)自己去(qu)做(zuo)宇視(shi)分(fen)銷伙伴有沒有機會(hui)(hui),雖是(shi)玩笑,但確實是(shi)感受到(dao)了宇視(shi)對分(fen)銷市場的(de)決心(xin)和(he)信心(xin)。
古之(zhi)立大事者,不(bu)惟有超(chao)世之(zhi)才(cai),亦必有堅忍(ren)不(bu)拔之(zhi)志。祝宇視跟它的合作伙伴好(hao)運,我想(xiang)大家也樂于看到(dao)在國(guo)內的分銷市(shi)場上(shang)激起新的水花。
四、一些疑問
從(cong)大(da)(da)會(hui)回來后,我也跟(gen)同行特別是SMB企業、宇(yu)視合作伙伴、甚至(zhi)是宇(yu)視前(qian)員(yuan)工交流(liu)了宇(yu)視行業大(da)(da)模型和經銷(xiao)伙伴新生態的(de)話題,仁(ren)者(zhe)見(jian)仁(ren),智(zhi)者(zhe)見(jian)智(zhi),我也整理了一些不同的(de)看(kan)法,大(da)(da)家如果(guo)還有(you)其他疑問也歡迎留言(yan)探討。
1、行業(ye)其他龍頭也有曝出(chu)布局安防(fang)領域大模型的動作,從安防(fang)行業(ye)以(yi)往(wang)的經驗來看,做(zuo)出(chu)頭鳥比做(zuo)跟隨者要付出(chu)更(geng)多,宇視(shi)真的做(zuo)好準備了嗎?
2、梧桐的更(geng)多技術細節和迭代情況(kuang)并未公(gong)布,之后(hou)是否會(hui)有針對梧桐更(geng)詳細的介紹活(huo)動(dong)。
3、根據(ju)大(da)會上(shang)梧(wu)桐的(de)架構(gou),通用模型(xing)基本(ben)都是國外組件,這是否會對(dui)未(wei)來行業大(da)模型(xing)的(de)構(gou)建會帶(dai)來影響。
4、安防(fang)行業基本(ben)都(dou)具備多模態的使用場(chang)景,AI小場(chang)景一大(da)(da)堆,對行業大(da)(da)模型訓(xun)練(lian)是(shi)個不小的壓力。
5、每個(ge)公司(si)都有自(zi)己的基因(yin),宇視有強大(da)的To G和To B的業務(wu)基因(yin),做分銷,政策是一方面,更考驗的是自(zi)上而下每一層的執(zhi)行(xing)力(li)。
6、所謂的生(sheng)態,還需要更(geng)多的產品(pin)支撐,特(te)別是各個細(xi)分領域的創(chuang)新硬件。
五、最后
自2011年(nian)(nian)(nian)獨立運營,宇視已走過12個(ge)年(nian)(nian)(nian)頭。大會的晚宴上有(you)個(ge)節目讓我印象(xiang)深刻,伴著(zhu)《少(shao)年(nian)(nian)(nian)》的音樂,將宇視12年(nian)(nian)(nian)的各種精彩瞬(shun)間一一呈現。永遠年(nian)(nian)(nian)輕,永遠熱(re)淚盈眶(kuang),也希望這個(ge)有(you)著(zhu)強(qiang)大ICT背景(jing)和學院派基因的團隊(dui)夢想一一實(shi)現,祝好!
[出處] 楊儒, 是時(shi)候重(zhong)新認識一下(xia)宇視(shi)了.CPS中(zhong)安網, 2024-05-22